一、農(nóng)商行發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的背景

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)是商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)，誰能搭建開放式平臺(tái)，吸附更多的社會(huì)資源，誰就能贏得未來發(fā)展先機(jī)。阿里巴巴提出了“千縣萬村”計(jì)劃，螞蟻金服與郵儲(chǔ)銀行正在醞釀戰(zhàn)略聯(lián)姻，一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)建了完整的生態(tài)服務(wù)圈，獲得穩(wěn)定獲客渠道，農(nóng)商行的傳統(tǒng)市場(chǎng)和客戶基礎(chǔ)可能頃刻間被瓦解。

站在“互聯(lián)網(wǎng)+”的風(fēng)口，農(nóng)商行必須順應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，主動(dòng)觸網(wǎng)、大膽觸網(wǎng)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)策略和金融產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整和重塑，以APP、微信和WAP等新模式、新手段為客戶提供隨時(shí)、隨地、隨心的金融服務(wù)，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融社區(qū)是農(nóng)商行發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的最佳路徑選擇

與其他金融機(jī)構(gòu)相比，農(nóng)商行長(zhǎng)期深耕農(nóng)村市場(chǎng)，點(diǎn)多、面廣、人多，與“三農(nóng)”客戶聯(lián)系十分緊密?？梢哉f，農(nóng)商行從不缺乏“社區(qū)金融”的天然基因，缺少的是以互聯(lián)網(wǎng)的思維、手段整合現(xiàn)有資源、渠道，低成本、高效率構(gòu)建完整金融生態(tài)圈的方法和路徑。為此，農(nóng)商行應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，著力搭建本土化的生活、消費(fèi)、交易、金融、乃至政務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)服務(wù)資源與金融服務(wù)資源的互聯(lián)互通，形成線上銷售、線下本地化服務(wù)的聯(lián)動(dòng)模式，構(gòu)建差異化、特色化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

比如，海門農(nóng)村商業(yè)銀行以“社區(qū)化、移動(dòng)化、商務(wù)化”為方向，搭建了一個(gè)集營(yíng)銷、服務(wù)、創(chuàng)新為一體的綜合化互聯(lián)網(wǎng)金融社區(qū)平臺(tái)。具體功能有：

1、掌上營(yíng)業(yè)廳。包括網(wǎng)點(diǎn)位置、ATM查詢、個(gè)貸申請(qǐng)、POS申請(qǐng)、POS查詢、本行信息6個(gè)模塊。通過這些模塊，客戶可以快速定位搜索離自己最近的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、ATM機(jī)、POS商戶，可以足不出戶申請(qǐng)相關(guān)的金融服務(wù)產(chǎn)品，可以實(shí)時(shí)了解該行新聞動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息和優(yōu)惠活動(dòng)。

2、數(shù)據(jù)分析中心。以“小數(shù)據(jù)、弱相關(guān)、微應(yīng)用”的堆積和陣列，最終實(shí)現(xiàn)農(nóng)商行的大數(shù)據(jù)框架。系統(tǒng)將采集更為全面的客戶信息和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，健全和完善各類數(shù)據(jù)分析模型，對(duì)大數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘和分析，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推薦和精確營(yíng)銷。

3、客戶互動(dòng)中心。包括留言管理、投訴管理、廣發(fā)財(cái)富、領(lǐng)積分、消息薈萃5個(gè)模塊。在該版塊，客戶可以在線與工作人員交流、提建議、投訴、咨詢問題、獲取金融知識(shí)等。借助互動(dòng)中心，也為農(nóng)商行及時(shí)了解客戶需求，提高服務(wù)質(zhì)量提供了保障。此外，該版塊還搭載了客戶經(jīng)理工作平臺(tái)，設(shè)置了客戶信息采集、客戶營(yíng)銷、pos申請(qǐng)受理、個(gè)貸申請(qǐng)受理等模塊，為客戶經(jīng)理數(shù)據(jù)化、痕跡化營(yíng)銷提供支撐。

4、用戶生態(tài)圈。客戶可以通過微信激活金融社區(qū)，并建立互動(dòng)的好友圈。通過農(nóng)商行合作商圈提供的服務(wù)，產(chǎn)生用戶交易分析數(shù)據(jù)，結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手段以及理財(cái)產(chǎn)品推薦等，吸引用戶，增強(qiáng)用戶與農(nóng)商行的黏性。一旦用戶發(fā)生業(yè)務(wù)交易，即可以鎖定該用戶，將用戶轉(zhuǎn)變成農(nóng)商行的客戶。目前，海門農(nóng)商行社區(qū)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)已入駐商戶436戶，注冊(cè)用戶2.6萬戶，活躍用戶1.6萬戶。

5、網(wǎng)絡(luò)推廣及持續(xù)運(yùn)營(yíng)。借助第三方機(jī)構(gòu)力量，實(shí)現(xiàn)從商戶簽約、活動(dòng)策劃、跟蹤服務(wù)到服務(wù)內(nèi)容發(fā)布的專業(yè)化操作和運(yùn)營(yíng)，進(jìn)而影響區(qū)域用戶的消費(fèi)習(xí)慣，達(dá)到從用戶轉(zhuǎn)為客戶的最終目標(biāo)。根據(jù)調(diào)查分析，農(nóng)商行儲(chǔ)蓄存款客戶老齡化現(xiàn)象嚴(yán)重，借助互聯(lián)網(wǎng)金融社區(qū)平臺(tái)，可以快速引導(dǎo)年輕潛在用戶加入農(nóng)商行體系，提升用戶規(guī)模，改善客戶結(jié)構(gòu)。

三、農(nóng)商行互聯(lián)網(wǎng)金融社區(qū)構(gòu)建要點(diǎn)

（一）一站式服務(wù)，打造“三位一體”綜合服務(wù)平臺(tái)。

將線上商圈交易平臺(tái)、掌上營(yíng)業(yè)廳金融服務(wù)及客戶互動(dòng)中心三大版塊主體功能完美結(jié)合，打造本土化的“生活服務(wù)電商+銀行金融服務(wù)+線上社交”的三位一體、一站式線上金融社區(qū)綜合服務(wù)平臺(tái)。

（二） 多渠道引流，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模用戶的有效轉(zhuǎn)化。

農(nóng)商行可以充分利用成熟的社交平臺(tái)如微信作為入口，將體量龐大的微信用戶引入平臺(tái)，通過引導(dǎo)性信息，提示用戶注冊(cè)，從而實(shí)現(xiàn)用戶從微信服務(wù)號(hào)（公眾號(hào)和訂閱號(hào)）及微信朋友圈向互聯(lián)網(wǎng)金融社區(qū)平臺(tái)的成功轉(zhuǎn)化。

通過單獨(dú)手機(jī)端APP應(yīng)用的推廣和應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)從APP端入口進(jìn)入平臺(tái)注冊(cè)和登錄。

通過手機(jī)瀏覽器實(shí)現(xiàn)從手機(jī)端WEB瀏覽器進(jìn)入金融社區(qū)平臺(tái)的入口機(jī)制。

（三）專業(yè)化策劃，構(gòu)建富有特色的服務(wù)商圈。

農(nóng)商行可以規(guī)劃建設(shè)三類動(dòng)靜結(jié)合的商圈。這些特色商圈將有別于業(yè)界當(dāng)下平鋪式商圈模式，充分體現(xiàn)出商戶的內(nèi)在關(guān)聯(lián)屬性和趣味性。具體商圈規(guī)劃如下：

1、業(yè)態(tài)主題商圈：以性別、家庭、日常消費(fèi)等多維度的業(yè)態(tài)主題商圈，如，女人如花（女士專區(qū)）、我愛我家（家裝專區(qū)）、香車美人（私車專區(qū)）、樂翻全城（娛樂專區(qū)）等等；

2、宅生活社區(qū)服務(wù)商圈：以社區(qū)、行政村為中心的便民式商圈，包括物業(yè)維修、開鎖、職業(yè)技能培訓(xùn)、育兒、便利小店、農(nóng)資銷售等等；

3、DIY自助情景商圈：游戲化、富有趣味性的DIY自助式動(dòng)態(tài)商圈，如家人一周消費(fèi)生活日歷、來客玩城市路線圖等動(dòng)態(tài)商圈，可實(shí)現(xiàn)批量預(yù)約和智能提醒功能。

（四）全流程管理，構(gòu)建統(tǒng)一的客戶積分管理體系。

目前，部分農(nóng)商行也構(gòu)建了自己的銀行卡積分體系，但只局限于本地積分商城或線下禮品兌換等基本功能，積分消費(fèi)范圍非常有限。而互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)的積分體系將滿足農(nóng)商行商圈用戶的積分形成、積分消費(fèi)、積分互換等需求。

（五）標(biāo)準(zhǔn)化操作，同步構(gòu)建微站業(yè)務(wù)服務(wù)模塊。

跟手機(jī)APP功能類似的HTML5微網(wǎng)站將作為微信入口的站點(diǎn)實(shí)現(xiàn)批量獲客。同時(shí)，還實(shí)現(xiàn)了APP跟微站、微信、瀏覽器之間的互相跳轉(zhuǎn)，真正做到了互聯(lián)互通，立體式覆蓋。

（六）借力式運(yùn)營(yíng)，形成專業(yè)全面的運(yùn)維策劃體系。

農(nóng)商行可以將線上商圈運(yùn)營(yíng)、線下商圈建設(shè)，以及IT運(yùn)維等業(yè)務(wù)外包給互聯(lián)網(wǎng)公司，借助外部力量，最大限度降低互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的門檻和實(shí)際操作風(fēng)險(xiǎn)，提升專業(yè)運(yùn)營(yíng)水準(zhǔn)。業(yè)務(wù)外包可分為以下幾方面：

1、線下商圈建設(shè)及維系：包括商戶招商、商戶維系、商戶評(píng)估、線下活動(dòng)策劃及組織；

2、線上商圈運(yùn)營(yíng)：包括開店、線上商戶管理（商品、商戶、活動(dòng)等）、線上活動(dòng)策劃和組織、商戶經(jīng)營(yíng)分析等；

3、APP及微站推廣：包括多渠道新媒體途徑分享鏈接、品牌廣告互換、線下/線上推廣活動(dòng)策劃和組織等；

4、平臺(tái)內(nèi)容提供：包括策劃活動(dòng)和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)內(nèi)容的提供和發(fā)布等；

5、平臺(tái)整體運(yùn)營(yíng)分析：通過建立互聯(lián)網(wǎng)商圈運(yùn)營(yíng)分析中心，為商圈經(jīng)營(yíng)提供決策信息和專項(xiàng)數(shù)據(jù)分析；

6、互聯(lián)網(wǎng)范疇的客戶服務(wù)：利用社交網(wǎng)絡(luò)和APP自身功能模塊為平臺(tái)用戶和商戶經(jīng)營(yíng)者提供形式多樣的客戶服務(wù)；同時(shí)，針對(duì)農(nóng)商行員工開展多層次的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

四、農(nóng)商行建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)金融社區(qū)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)和策略

農(nóng)商行應(yīng)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)電商或互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，并針對(duì)地區(qū)特征，明確運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵指標(biāo)，制定相關(guān)策略，確保運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的達(dá)成。

（一）商圈運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵指標(biāo)

1、商戶維度：入駐商戶數(shù)、活躍商戶數(shù)、優(yōu)質(zhì)商戶數(shù)；

2、APP維度：APP下載量、APP訪問量、微站訪問量；

3、用戶維度：新增注冊(cè)用戶數(shù)、新增綁卡用戶數(shù)、活躍用戶數(shù)；

4、交易維度：日均交易量、峰值交易量、累計(jì)交易量、交易分布統(tǒng)計(jì)、積分兌換累計(jì)、積分消化比例等。

（二）整體運(yùn)營(yíng)策略

1、推進(jìn)線下商圈全覆蓋

按照本地商圈定義，結(jié)合當(dāng)?shù)爻鞘幸?guī)劃、地理位置及業(yè)態(tài)分布，將全市片區(qū)有序劃分，做到街道、社區(qū)、行政村有專人，商戶有專員，實(shí)現(xiàn)全覆蓋。

2、開展專業(yè)化營(yíng)銷策劃 

3、充分發(fā)揮自身整體優(yōu)勢(shì)

（1）團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)。充分發(fā)揮農(nóng)商行的團(tuán)隊(duì)資源，把商圈建設(shè)、APP及微站通過全員營(yíng)銷推廣出去。農(nóng)商行的全員營(yíng)銷，以身邊人影響身邊人的方式，對(duì)發(fā)展微信公眾號(hào)、金融社區(qū)APP種子用戶起到關(guān)鍵的作用。這些種子用戶進(jìn)入了商圈后，通過線上的推薦獲利模式，可以進(jìn)一步繁衍成廣大的用戶群體。而且，這些客戶對(duì)農(nóng)商行信任度很高，忠誠(chéng)度也是持久的。

（2）客戶優(yōu)勢(shì)。農(nóng)商行的客戶覆蓋面很廣，一個(gè)縣域的農(nóng)商行，卡用戶的覆蓋率一般在45%-75%之間。這些客戶都是潛在的社區(qū)商圈客戶，把這些客戶移植到互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)中，具有非常高的轉(zhuǎn)化率。同時(shí)，在商圈商家、公共事業(yè)范圍內(nèi)，農(nóng)商行的優(yōu)勢(shì)更為明顯，商圈商戶的轉(zhuǎn)化效果更好。而且，利用信貸資源，有些與農(nóng)商行互惠互利的群體會(huì)被挖掘出來，進(jìn)一步繁榮商圈建設(shè)。

（3）線下網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。農(nóng)商行擁有覆蓋城鄉(xiāng)的高密度網(wǎng)點(diǎn)，通過把農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)相融合，金融服務(wù)和商圈服務(wù)相配套，線上、線下兩條腿走路，形成本土化的生態(tài)服務(wù)圈，促進(jìn)農(nóng)商行、商圈、客戶的互動(dòng)和粘連。而且，網(wǎng)點(diǎn)也可順勢(shì)改造成線下商圈活動(dòng)中心、金融便民服務(wù)中心和客戶互動(dòng)體驗(yàn)中心，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

（4）經(jīng)營(yíng)定位優(yōu)勢(shì)。與美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等團(tuán)購(gòu)平臺(tái)相比較，農(nóng)商行商圈既為商家免費(fèi)搭建平臺(tái)，又不收取商家任何費(fèi)用和抽成。同時(shí)，客戶群體的銀行卡積分在商圈中流動(dòng)，增加商圈的繁榮度。在各種商圈活動(dòng)中，農(nóng)商行的目標(biāo)是為了客戶群體轉(zhuǎn)化，提高客戶粘度，這也是商圈長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的良好基礎(chǔ)。

可以說，“互聯(lián)網(wǎng)金融社區(qū)”重新定義了農(nóng)商行傳統(tǒng)營(yíng)銷的四個(gè)維度——產(chǎn)品、營(yíng)銷、渠道和客戶關(guān)系，并作為一種方法論重塑了銀行電子商務(wù)。這個(gè)方法論可以歸結(jié)為四個(gè)“即”，產(chǎn)品即場(chǎng)景、分享即獲取、跨界即連接、流量即客戶。發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融社區(qū)，農(nóng)商行可以通過互聯(lián)網(wǎng)商圈的“高頻場(chǎng)景”獲取用戶，金融消費(fèi)的“低頻場(chǎng)景”獲取高毛利，主題類的“重度場(chǎng)景”形成產(chǎn)業(yè)鏈，生活、消費(fèi)、金融服務(wù)全覆蓋的“輕度場(chǎng)景”形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘。